Nuestra forma de comunicarnos va mucho más allá de las palabras que elegimos. Hay pequeños ajustes en nuestra manera de hablar que pueden marcar una diferencia significativa en la forma en la que las personas nos perciben e interactúan con nosotros. A menudo pensamos que la influencia se logra a través de grandes gestos o discursos elaborados, pero la realidad es que la clave para convencer e influir en los demás es mucho más simple.

Es posible que no te hayas dado cuenta, pero hay ciertas formas de expresarte que te cierran puertas. Otras, en cambio, te las abren de par en par. Hay quienes nacen con el don natural de saber qué decir, cómo y en qué momento. El resto de los mortales tenemos que aprender a hacerlo. Y es ahí donde entra el consejo de Matt Abrahams, experto en comunicación de la Universidad de Stanford, que tiene la clave para que aprendas a expresarte sin complicaciones y consigas influir en los demás con tus palabras.

¿Cómo podemos influenciar a los demás con nuestras palabras?

Las palabras que elegimos no solo transmiten información, es probable que ya te hayas dado cuenta de esto. Definen el tono y la dirección en nuestras interacciones. Todos hemos experimentado como ciertas frases, e incluso ciertas palabras, pueden crear una conexión instantánea o ser el detonante que levanta barreras invisibles. La forma en la que hablamos tiene un efecto directo en la forma en la que nos perciben los demás. Y lo que es aún más importante: afecta a nuestra capacidad de influir sobre los pensamientos y decisiones de los demás.

Porque, seamos sinceros. Todos necesitamos, en algún momento de la vida, influir en la forma de pensar de otra persona. Desde conseguir que convencer a tu pareja para ver esa película que tienes tantas ganas de ver, hasta acceder a un puesto de trabajo, superando al resto de candidatos, en una entrevista. Ser capaz de influir en los demás con tus palabras es esencial en cada pequeño aspecto de tu vida.

El lenguaje es, al fin y al cabo, una herramienta muy poderosa. Por suerte, unos pequeños ajustes en su uso bastan para que puedas cambiar por completo tu forma de relacionarte. Pero, ¿en qué consisten estos cambios? ¿Y cómo puedes incorporarlos en tus conversaciones diarias? Aquí entra en juego la observación clave de Abrahams. No se trata de lo que dices, sino de lo que preguntas.

Un cambio clave que puede volverte poderosa

El consejo fundamental que nos propone Abrahams es sencillo: deja de hablar y empieza a preguntar. Por supuesto, no sirve hacer cualquier tipo de pregunta. Debes preguntarte para qué preguntas, cuál es tu intención tras cada una de ellas. ¿Buscas demostrar que estás escuchando y comprendiendo a la otra persona? ¿Quieren empujar suavemente a la persona a entender otro punto de vista? ¿O simplemente quieres que la conversación avance? Abrahams nos deja claro que todo esto es fundamental para ver resultados en la táctica de las preguntas.

Y es que, como el propio experto explica, “hacer una pregunta te pone en una posición de poder”. Abrahams afirma que una simple pregunta, bien hecha, basta para aumentar tu estatus y disminuir el del contrario, si se formula con cierto aire desafiante.

¿Cómo dominar el arte de las buenas preguntas?

Las buenas preguntas, explica Abrahams, son aquellas que cumplen estas tres condiciones:

  • Son breves, para que el oyente no se distraiga.
  • Toman como base lo que ha dicho la otra persona, añadiendo dimensión a la conversación y no simplemente parafraseando o resumiendo lo que dijo el contrario.
  • Giran en torno a una idea concreta, a un objetivo o resultado final sobre el tema de conversación.

Aunque como con cualquier habilidad, lo que Abrahams recomienda es practicar y practicar. Conseguir hacer buenas preguntas, en especial aquellas que persuade, influencia e incluso logran hacer cambiar de opinión a la gente, requiere de práctica. El experto recomienda hacer uso de la inteligencia artificial para poner a prueba nuestras preguntas, pidiéndole a la IA que simplifique y elimine elementos confusos de nuestras formulaciones.

También podemos recurrir a una persona de confianza, preguntándole cómo se siente o que piensa de las preguntas que hemos formulado durante una conversación seria, una reunión de trabajo o cualquier otro espacio en el que podamos poner a prueba nuestras tácticas.

Sea como sea, lo más importante, afirma Abrahams, es escuchar. “Siempre que escuchas, te estás haciendo un favor a ti mismo. Le estás demostrado a la otra persona que estás ahí”. De esta forma será más fácil que consigas hacer una pregunta que logre “invitar a la otra persona a colaborar”, creando vínculos fuertes a largo plazo.